お客さんを見極めないと販促物が無駄になる
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【差がつくデザインの技】vol.48
『お客さんを見極めないと販促物が無駄になる』
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こんにちは。
女性デザイナーの松田です。
10月に入りましたね。
気温も下がってきて秋らしくなりました。
上着を着たりストールを巻いたり
洋服の色もダーク系が多くなり
夏に比べて大人っぽくて
街全体がぐっとオシャレになるので
私は大好きな季節なんです(^^)
気候もいいのでオシャレして
美術館を回ってみたいと思っています。
また、感想をブログやfacebookで
アップしますね！
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さて、
このメルマガの読者は、
デザインに興味がある人や、デザイナーの人、
自分で販促物を作ってみようという事業主が
多いかと思います。
今回は、
『自分のお客さんを見極めないと
せっかくの販促物が無駄になる』
という話です。
例えば、
飲食店の場合、
その日はオムライスが食べたかったとしても、
蕎麦屋のランチがいつもの半額だったら、
予定を変えて蕎麦屋に行く人は多いと思います。
小売業の場合、ユニクロを例に出すと
ヒートテックが特売で300円で売っていたら
衝動的に買ってしまう人も多いと思います。
これって、どちらの例も予定になかったけれど
値段が安いということで買ってしまう。
今まで眠っていた欲求が起きる。
すなわち潜在客だったものが
顕在（いますぐ）客になる。
飲食店や小売業の場合、
このような現象が起きやすいんです。
逆に
値段を下げても欲求が起きない、
眠っている（潜在）客が多いのが
サービス業なんですね。
例えば、
医者、弁護士、美容師、葬儀屋、結婚式場、
学習塾、タクシーの運転手、リフォーム業、
マッサージ業、デザイナー、など………
あげればきりがありません。
サービス業の場合、
飲食業や小売業と違って例え300円でも
ケガや病気にならないと病院に行かないし、
相続などトラブルにならないと弁護士に相談しないし
髪が伸びないと美容室に行かないですし、
肩や腰が痛くならないとマッサージにも行きません。
飲食業や小売業と違い
サービス業のほとんどが、
いざ、その状況に陥らないと
必要とされないんですね。
ということで、
今はその状況でないお客さん（潜在客）
に対して宣伝をおこなうことになります。
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サービス業の潜在客への宣伝で重要なことは？
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必要な状況となったときに、
自社・自店を思い出して来てもらえる
ようにすること。
そのためには、広く長く宣伝し続ける
ことが大事になってきます。
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よくあるケース
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例えば、リフォーム業を1人で開業したとします。
リフォームの仕事を取るために
不動産屋さんに営業に回る予定だとします。
営業時に説明するために必要な、
リーフレット1000枚と名刺500枚を
作成するとします。
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販促物は営業をフォローする道具になっていますか？
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例えば、営業範囲の半径15km圏内としたときに
どれほどの不動産屋さんがあるのでしょうか？
また、1人でどれだけの不動産屋さんを
回ることができるのでしょう。
100件も回れるでしょうか？
たとえ回れたとしても
営業圏内に100件もの不動産屋さんに
リーフレットを置いてもらい、
そのほとんどから受注できればいいのですが
実際問題、そううまくはいかないですよね。
なので営業先を個人宅やお店、オフィスなども
視野に入れてもっと増やす必要があります。
でもこれら一件ずつ営業訪問をするとなると
どれだけ話しを聞いてもらえるでしょうか？
必要がなければ話は聞いてもらえませんよね。
なので、
サービスをきっちり説明できる
リーフレットもいいのですが
不特定多数にたびたび宣伝できる
ポスティングチラシ、新聞折込チラシや
ホームページ、看板などで宣伝をして
自社のリフォーム業の存在を
「知ってもらう」ということが
大事になってきます。
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お客さんの「選択枠」に入る目的で宣伝
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そこで、広く存在を知ってもらえると
いざ必要になったときに、
お客さんの選択枠の中に入ることができるんです。
販促物は営業をフォローする道具なので
せっかく販促物を作成しても
営業ツールとして、機能しなければ
どんなに説得力のあるリーフレットや名刺でも
効果がありません。
そのため販促物を作るときには
営業方法をお聞きしてアドバイスさせて
いただいています。
とりあえず
名刺を作って営業先で記憶に残してもらう！
リーフレットを作ったら説明できる！
ではなく、
ご自身のビジネスのターゲットとなるお客さんは
顕在客なのか潜在客なのか？
その上でお客さんに対しての営業方法を
まずは見極めてから販促物を作ると
無駄な出費と時間を浪費せずに済むんですね。
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